Раз в месяц мы отправляем уведомление о выходе нового номера журнала Season of Beauty.

Как «переключать» клиентов

allseason.ru >  Все статьи > Новые публикации > Бизнес школа > Как «переключать» клиентов


Лариса Бердникова

 

 

Текст:  Лариса Бердникова, врач, бизнес-тренер,
владелец и управляющая МЦ "АртМедиСпа" в Санкт-Петербурге,
президент тренинговой компании "АртМедиКонсалт"

 

  

Далеко не секрет, что в нашем деле гораздо легче и выгоднее работать с существующей клиентской базой, чем постоянно привлекать новых клиентов. Согласно принципу Парето 20/80, лишь 20% всех клиентов приносит 80% прибыли. Конечно, таких клиентов вы знаете. Это те клиенты, которые постоянно посещают вас, ходят сразу к нескольким специалистам, кладут деньги на счет (покупают абонементы) и рекомендуют вас своим друзьям и знакомым.

 

 

 

Как нарушить принцип Парето и мотивировать как можно больше клиентов посещать сразу несколько специалистов и стать «завсегдатаями»? Поговорим о переключении клиентов между специалистами.

Но для начала, давайте разберемся, стоит ли вообще клиента «переключать» и зачем это нужно.

«Переключая» клиентов между специалистами, вы снижаете риск «домушничества» и увода клиентов в случае, если специалист покинет вас и переедет работать, скажем, к конкурентам. Ведь в таком случае клиент будет «привязан» к нескольким специалистам сразу. Приведу пример. К нам центр ходила постоянная клиентка из категории VIP, это был самый «прибыльный» клиент за всю историю центра. Сначала она ходила только к косметологу, но со временем, мы смогли «переключить» ее также и на работу с эстетистом (по телу). Так получилось, что косметолог, к которому постоянно обращалась дама, перешла работать в другое место. И сначала верная клиентка продолжала ходить к ней в другой центр, но процедура по телу делала у нас. Со временем, мы уговорили ее прийти на консультацию к другому специалисту, она попробовала и с тех пор ходила только к нам.

Я уверена в том, что «переключая» клиентов, вы значительно увеличиваете средний чек и собственную прибыль. Конечно, вам намного выгоднее проводить клиента по всем процедурам и задействовать как можно больше специалистов. На собственном опыте убедилась в том, что, когда мы начали работать над «переключением» клиентов, средний чек вырос почти в 2,5 раза, а прибыль почти в 2 раза! Ведь мы не тратили денег на рекламу, лишь работали с существующей клиентской базой.

 

Какие способы для «переключения» клиентов можно использовать?

Способ №1. Экскурсия.

Начните с простого - когда клиент приходит к вам впервые, проведите ему ознакомительную экскурсию, расскажите обо всех специалистах и услугах. Вы будете удивлены, но многие клиенты зачастую не знают о возможностях вашего салона или медицинского центра. Вполне возможно, что во время экскурсии обнаружится, что клиент хочет попробовать еще какую-то процедуру или посетить еще одного специалиста.

 

Способ №2. Подарочные сертификаты.

Во время посещения подарите клиенту подарочный сертификат на другие услуги в подарок или со скидкой. Например, каждому клиенту косметолога мы дарим сертификат на ознакомительный массаж или скидку на процедуру по коррекции фигуры. Как правило, этой возможностью пользуется около половины получателей сертификата.

 

Способ №3. Мероприятия

Проводите ознакомительные мероприятия для клиентов и приглашайте их во время процедур. В нашем центре мы периодически проводим дни открытых дверей с мастер-классом от нашего диетолога. Врачи - косметологи и эстетисты, а также администраторы приглашают клиентов записаться на данный мастер-класс, таким образом, клиенты попадают в руки другого специалиста.

 

Способ №4. Информирование

Банально, но работает: не забывайте рассказывать о ваших возможностях и услугах. Пока клиент пьет чай или кофе, предложите ему ознакомиться с журналами, в которых публикуют статьи о новых процедурах и дают советы разные специалисты. Особенно, если пишут о вашем салоне или центре. Вы не представляете, насколько это повысит ваш статус в глазах клиентов. Если со СМИ вы пока не дружите, покажите буклет, расскажите о плюсах различных процедур, задействуйте все каналы коммуникации с клиентом.

 

Способ №5. Карта возможностей.

При первичном посещении подарите клиенту карту, где расписаны его первые 6 посещений и предполагаемый бонус за каждое посещение. Например, когда клиент приходит первый раз, он может пройти процедуру по коррекции фигуры со скидкой 50%, во второй раз - на массаж со скидкой 40%, в третий - на массаж лица со скидкой 60% и т.д. Таким образом, вы будете стимулировать клиента попробовать максимальное количество услуг и побывать у разных специалистов.

Однако эти способы не будут работать, если ваши специалисты и администраторы не будут «продавать», то есть продвигать идею воспользоваться услугами другого специалиста или попробовать новую услугу. Задействуйте в своей работе прописанные скрипты-сценарии разговора с клиентами, не забывайте подчеркивать важность «переключения» клиентов на планерках и собраниях, включите пункт об этом и в свои стандарты должности. Это неминуемо приведет к росту дохода и прибыли!

 


ПОДЕЛИТЬСЯ ССЫЛКОЙ:
НРАВИТСЯ ЭТА СТАТЬЯ?

Бизнес школа

Увод клиентов из салонаКак решить проблему?Трудный клиентУвы, никто не застрахован от раздражительности, и порой мы не всегда знаем, как оградить окружающих от себя злой и агрессивной. Поговорим о том, как общаться с трудными людьми.Теория лжиПочему врать клиенту невыгодноСобственник салона красоты, не спи!Предлагаем разобраться, насколько правильно в компании организована работа с персоналом, какие должности можно совершенно спокойно сократить, а на кого из сотрудников нужно обратить особое внимание. Итак…Сладкая правда, или краткий курс шугарингаСотни салонов предлагают сегодня услуги сахарной депиляции. Десятки брендов готовы предоставить необходимые расходные материалы. Интернет-поисковики выдают тысячи ответов на запрос«шугаринг». Популярность этого вида депиляции растет год от года, и сложно поверить, что еще несколько лет назад удалять волосы с помощью сахарной пасты умели единицы среди профессионалов индустрии красоты, а обучение и себестоимость процедуры выходили в кругленькую сумму.Секрет фирмыСпособы и средства удержания старых клиентов и привлечения новых: Акции; Как определить эффективность акций? Так ли необходим «бренд-сертификат»? Период удержания клиентов на новой ценовой позицииСахарная эпиляция Сахарная эпиляция – это новые возможности для салонного бизнеса. О перспективах введения данной услуги мы поговорим со специалистами компании Alexandria Professional.Сарафанное радиоКак клиенты узнают о вашем салоне?Салон и порядокСубординация в салоне красоты играет важнейшую роль в успехе всего дела. давайте рассмотрим ряд основных ошибок, которые совершают управляющие салонов красоты, злоупотребляющие дружбой с коллективом.Рост прибыли салона: маркетологи против рекламистовЧто может маркетинг в продвижении и развитии салона красоты? Или это сфера деятельности специалистов по продажам? Вместе с рекламным агентством мы решили проверить, чей подход гарантирует долгосрочный рост продаж для услуг салонов красоты, в масштабах улицы и района.Профессия: лэшмейкер6 принципов выбора школы по наращиванию ресниц, а также список популярных школ, где качество обучения гарантированно.Профессия: Броу-стилистКак стать бровистом эстра-класса и как следует выбирать школу? Читаем рекомендации Ирины Левчук, президента международной академии дизайна взгляда LASH&BROW DESIGN ACADEMY. Профессия «стилист»Что представляет собой профессия «стилист»? О мифах и действительности нам расскажет известный имидж-дизайнер и аналитик моды Константин Богомолов.Прайс-лист начинающего визажистаУ каждого продукта или услуги должна быть справедливая цена. Как определить стоимость своей услуги, если вы – начинающий визажист? Поймете ли вы, почему именно столько стоит ваша услуга? А разбираться необходимо, поскольку это поможет вам зарабатывать больше. Итак, начнем считать.Почему продают салоны?Почему на всех сайтах по продаже бизнесов лидируют, с огромным отрывом, объявления «ПРОДАМ САЛОН КРАСОТЫ»? Поставщик – салонОт переговоров до сделки не в теории, а на практике. Что называется, «репортаж с полей».Поставщик - салонПродолжаем наш «прямой репортаж» из лабораторий, где просто кипит эксперимент по организации плотного сотрудничества между дистрибьюторской компанией и сетью салонов красоты.Подушка безопасностиО том, как создать постоянную клиентскую базу в салоне красоты, рассказывает Светлана Парфирова.Онлайн-сервисы и программы для салона красотыКомпьютерное развитие индустрии красоты набирает обороты: преимущества онлайн-записи уже оценили многие клиенты и сотрудники салонов. Но это далеко не все. Сегодня мы хотели бы поговорить об IT-технологиях, которые все активнее используют руководители салонного бизнеса.Окно в Россию Импортозамещение: шанс или лишние хлопоты для отечественных производителей профессиональной косметики?
Крис Босио: «Барберинг – шестой элемент хип-хопа»

Интервью

Крис Босио: «Барберинг – шестой элемент хип-хопа»

Судьба Криса Босио, известного американского барбера, достойна написания хорошего голливудского сценария. Молодой баскетболист, оказывается на грани выживания, с кучей долгов и беременной женой. Он занимает деньги и на последние гроши учится в барбер школе. После двух тяжелых лет обучения и работы по 60 часов в неделю, он получает заветную лицензию на барберинг и билет в счастливую жизнь.
Лифтинг-макияж: типы старения и работа с кожей

Макияж

Лифтинг-макияж: типы старения и работа с кожей

Про лифтинг-макияж сказано и написано уже очень много; этот вид макияжа востребован, и женщины элегантного возраста – одни из самых активных и требовательных клиентов. Но омолаживающий макияж (лифтинг-макияж) по-прежнему относится к числу наиболее сложных техник для любого визажиста.
Барьерные функции кожи и коррекция возрастных изменений

Косметология

Барьерные функции кожи и коррекция возрастных изменений

Факторов, разрушающих нашу красоту, множество, поэтому современная косметология представляет собой самостоятельную дисциплину, постоянно развивающуюся область биотехнологической медицины.
Рост прибыли салона: маркетологи против рекламистов

Бизнес школа

Рост прибыли салона: маркетологи против рекламистов

Что может маркетинг в продвижении и развитии салона красоты? Или это сфера деятельности специалистов по продажам? Вместе с рекламным агентством мы решили проверить, чей подход гарантирует долгосрочный рост продаж для услуг салонов красоты, в масштабах улицы и района.
Как правильно отрастить бороду: руководство к действию

Имидж и Мода

Как правильно отрастить бороду: руководство к действию

Барберы ликуют. Пробил их час: времена, когда салоны заполнены мужчинами, вернулись. Хорошая стрижка и оформленная борода снова в тренде. Косметические бренды изобилуют продуктами из серии «специально для мужчин». И теперь наша задача – не только помочь клиенту с поиском образа, но и научить его разбираться в этом изобилии.

Наши партнеры

до 09.11.17Пластэкдо 01.10.17до 22.09.17LC Bioдо 30.09.17до 24.09.17до 30.08.17