Поставщик - салон

allseason.ru >  Все статьи > Новые публикации > Бизнес школа > Поставщик - салон



Олег Картамышев

 

Эксперт: Олег Картамышев, генеральный директор «Торгового дома EGOMANIA»

Часть вторая, начало опубликованно в № 5 (76): http://www.allseason.ru/publics/single/4496/6685

 

По закону жанра и законам Мёрфи, сначала наш бутерброд упал маслом вниз. Как еще можно назвать такое катастрофическое стечение обстоятельств, когда по итогам всех договоренностей нам нужно отгружать продукцию в салоны, определенные в качестве экспериментального полигона, а наш региональный бренд-менеджер угодила в больницу на три недели?.. Пришлось начинать работать дистанционно из Москвы, чтобы не упустить оставшееся летнее время перед сезоном нормальных продаж.

 

Тем не менее нам удалось, в тесном сотрудничестве с руководством сети, решить все технические моменты и отгрузить товар, после чего мы начали обсуждать перспективы проведения маркетинговых мероприятий для пробуждения у сотрудников салонов интереса к работе на нашей продукции и для привлечения клиентов к участию в тестировании. Особо хочу подчеркнуть, что все эти маркетинговые мероприятия финансируются исключительно нами как дистрибьютором, желающим развивать свой бизнес. Салон участвует исключительно нематериальными активами в виде предоставленных площадей, сотрудников, клиентов, за что ему отдельное спасибо.

Учитывая наш многолетний опыт работы с розничными федеральными косметическими сетями, такой подход уже давно перестал удивлять, и посыл «Мы даем вам полку и клиента, а вы вокруг них танцуйте и убеждайте покупать свою продукцию!» нам известен очень и очень давно.

Далее в Петербург была делегирована наш арт-директор Ксения Береснева с однозначной задачей: понять существующие проблемы и предложить варианты их решения.

Проблемы обнажились практически сразу же при знакомстве Ксении с руководством сети, и вот их краткое описание:

  • - Нет знания по продажам и отличительным свойствам продукта у всех сотрудников.
  • - Нет четкого понимания перспектив сотрудничества и у мастеров салона, и у их руководителей.
  • - Отсутствие офиса дистрибьютора непосредственно в Петербурге. Давайте обсудим эти моменты более детально.

1) Отсутствие знания продукции. Заметьте, уже было проведено два семинара для сотрудников сети, но никто не сумел донести до них информацию, что о волосах нужно заботиться не меньше, чем обо всех остальных частях тела, и что наш продукт - нишевый, лояльно работает с красителями всех известных брендов и идеально встраивается в любое наполнение ресепшен-зоны салона. Согласитесь, что, как и в любой другой жизненной ситуации, не бывает одного полностью виноватого: мы не сумели донести, сотрудники салонов не захотели принять информацию. Ксения провела целый день в салоне на Ленинском проспекте, который был выбран в качестве испытательного полигона. Она работала с клиентами, шедшими на процедуры практически беспрерывным потоком, буквально с 11 часов утра и до позднего вечера; постоянно общалась с мастерами и подсказывала, когда в этом возникала необходимость. Именно такое, живое человеческое общение и помогает налаживанию партнерских отношений. К концу визита мастера уже сами задавали вопросы, уточняли технические детали, обсуждали полученные результаты. Отдельно хочу подчеркнуть, насколько внимательно каждый гость салона прислушивался к советам стилиста, который после проведенной процедуры передавал клиента администратору буквально из рук в руки, а далее совершалась «допродажа» товаров для домашнего ухода. Не часто увидишь столь слаженную работу внутри коллектива, что говорит об исключительном доверии внутри данной команды.

2) Понимание перспектив сотрудничества. В перерывах между  подробно общалась с руководителем n«Арлекино» Еленой Лебедевой и старалась получить максимум информации о том, как наиболее правильно выстраивать отношения с салонами. В очередной раз мы убедились в том, что в каждом регионе есть только ему присущие особенности ведения бизнеса и что те инструменты, которые хороши в Москве, не всегда дают ожидаемый результат в другом городе. Мы пообещали Елене, что наши предложения будут максимально адаптированы к ее пожеланиям. Также мы согласовали, что после выставки проведем еще одно клиентское мероприятие в салонах.

3) Отдельный офис в регионе. Мы несколько раз вплотную подходили к решению этого вопроса - и каждый раз понимали, что, при нашей нишевой дистрибьюторской специфике, нам не годится этот инструмент. Ведь офис, в полном его понимании, нужен в том случае, когда дистрибутируется огромный ассортимент, исчисляемый тысячами единиц товара, когда обслуживаются сотни салонов красоты, когда по городу бегают десятки торговых представителей. Мы же говорим о том, что в большом российском городе есть максимум 50-60 салонов, способных и достойных работать с косметикой, подобной нашей Egomania Professional. Дабы обслужить такое количество салонов, не требуется организовывать заведомо убыточный офис, что автоматически приведет к росту цен на продукцию. Мы избрали для себя механизм работы региональных бренд-менеджеров, которых у нас в определенный промежуток времени было достаточно много, сейчас же мы оставили людей только в Петербурге и Екатеринбурге. Сразу поясню: это в первую очередь связано с русской ментальностью и с тем фактом, что когда начальник не видит сотрудника постоянно, то у подчиненного практически сразу рождается мысль о том, что можно трудиться гораздо меньше. Но это уже тема отдельного разговора о кадровых проблемах в России.

Таким образом, день плотной совместной работы прошел не зря, и все получили то, что хотели. Дистрибьютор лишний раз напомнил о себе и о механизмах реализации его продукции, сотрудники салонов получили квалифицированные ответы на имеющиеся вопросы. При этом мы сделали для себя совершенно удивительный вывод, что «Арлекино» - просто уникальная по своим возможностям сеть; весь коллектив развивается внутри компании: стилист берет определенные высоты и работает в салонах, потом учит кадры и «выходит на пенсию» также в «Арлекино». В компании есть люди, работающие по 19 лет, что является своеобразным нарушением общепринятых правил «красивого бизнеса», когда специалист, в погоне за увеличением собственного дохода, меняет за год три-четыре места. Значит, в рамках одной компании хороший стилист может брать новые вершины и оттачивать мастерство, при поддержке руководства сотрудничать с мировыми брендами и обучаться у них. Согласитесь, это дорогого стоит. Далее все пошли готовиться к надвигавшимся «Невским Берегам». А бутерброды тем временем продолжали падать маслом вниз. Очередной сюрприз преподнес наш технолог, который показал свое истинное лицо «эксцентричной звезды» и с девичьей истерикой убежал из компании за неделю до начала «Невских Берегов», - это еще раз о кадровом голоде в 146-миллионной России. Опять в компании форс-мажор, опять решаем проблемы по мере их поступления, опять латаем тришкин кафтан. В итоге, после ряда специальных решений и действий, отправляем на выставку руководителя салонного направления компании Кристину Картамышеву и арт-директора. На месте к ним присоединяется поправившая здоровье региональный бренд-менеджер, и у нас образуется боевое подразделение. Я также выкроил один день и посетил выставку, где встретился с Еленой Лебедевой и получил от нее большое количество полезной информации, причем эта информация была на самом деле, что называется, «изнутри». Выставка закончилась, наступили трудовые будни. Мы продолжили наш тестовый период в салонах сети «Арлекино». К сожалению, на момент сдачи статьи у нас еще не было так называемого подведения итогов, но проделанный достаточно большой объем работы позволяет надеяться на положительное решение руководства сети о продолжении сотрудничества. На прощание хочу сказать следующее. Я случайно познакомился с книгой Кевина Робертса «Lovemarks. Бренды будущего», в которой есть очень много спорных моментов; но оцените одно из высказываний: «Чтобы завоевать статус Lovemarks, нужно работать с потребителями и учиться думать, чувствовать, как они». Все остальное просто не важно; давайте жить со своими партнерами одной жизнью, говорить на одном языке, решать одни задачи. В этом случае всем гарантирован успех!

 

От редакции. Срок сдачи в типографию - мероприятие не менее ответственное, чем заключение заветного договора. Но, увы, иногда более жесткое в отношении дат. Именно по этой причине мы не успели узнать об итогах переговоров Олега Картамышева и сети салонов «Арлекино». Как только информация появится, мы сразу же проинформируем читателя, чем закончилось это противостояние-сотрудничество дистрибьютора и салона.

 

Продолжение следует... 


ПОДЕЛИТЬСЯ ССЫЛКОЙ:
НРАВИТСЯ ЭТА СТАТЬЯ?

Бизнес школа

Увод клиентов из салонаКак решить проблему?Трудный клиентУвы, никто не застрахован от раздражительности, и порой мы не всегда знаем, как оградить окружающих от себя злой и агрессивной. Поговорим о том, как общаться с трудными людьми.Теория лжиПочему врать клиенту невыгодноСобственник салона красоты, не спи!Предлагаем разобраться, насколько правильно в компании организована работа с персоналом, какие должности можно совершенно спокойно сократить, а на кого из сотрудников нужно обратить особое внимание. Итак…Сладкая правда, или краткий курс шугарингаСотни салонов предлагают сегодня услуги сахарной депиляции. Десятки брендов готовы предоставить необходимые расходные материалы. Интернет-поисковики выдают тысячи ответов на запрос«шугаринг». Популярность этого вида депиляции растет год от года, и сложно поверить, что еще несколько лет назад удалять волосы с помощью сахарной пасты умели единицы среди профессионалов индустрии красоты, а обучение и себестоимость процедуры выходили в кругленькую сумму.Секрет фирмыСпособы и средства удержания старых клиентов и привлечения новых: Акции; Как определить эффективность акций? Так ли необходим «бренд-сертификат»? Период удержания клиентов на новой ценовой позицииСахарная эпиляция Сахарная эпиляция – это новые возможности для салонного бизнеса. О перспективах введения данной услуги мы поговорим со специалистами компании Alexandria Professional.Сарафанное радиоКак клиенты узнают о вашем салоне?Салон и порядокСубординация в салоне красоты играет важнейшую роль в успехе всего дела. давайте рассмотрим ряд основных ошибок, которые совершают управляющие салонов красоты, злоупотребляющие дружбой с коллективом.Рост прибыли салона: маркетологи против рекламистовЧто может маркетинг в продвижении и развитии салона красоты? Или это сфера деятельности специалистов по продажам? Вместе с рекламным агентством мы решили проверить, чей подход гарантирует долгосрочный рост продаж для услуг салонов красоты, в масштабах улицы и района.Профессия: лэшмейкер6 принципов выбора школы по наращиванию ресниц, а также список популярных школ, где качество обучения гарантированно.Профессия: Броу-стилистКак стать бровистом эстра-класса и как следует выбирать школу? Читаем рекомендации Ирины Левчук, президента международной академии дизайна взгляда LASH&BROW DESIGN ACADEMY. Профессия «стилист»Что представляет собой профессия «стилист»? О мифах и действительности нам расскажет известный имидж-дизайнер и аналитик моды Константин Богомолов.Прайс-лист начинающего визажистаУ каждого продукта или услуги должна быть справедливая цена. Как определить стоимость своей услуги, если вы – начинающий визажист? Поймете ли вы, почему именно столько стоит ваша услуга? А разбираться необходимо, поскольку это поможет вам зарабатывать больше. Итак, начнем считать.Почему продают салоны?Почему на всех сайтах по продаже бизнесов лидируют, с огромным отрывом, объявления «ПРОДАМ САЛОН КРАСОТЫ»? Поставщик – салонОт переговоров до сделки не в теории, а на практике. Что называется, «репортаж с полей».Поставщик - салонПродолжаем наш «прямой репортаж» из лабораторий, где просто кипит эксперимент по организации плотного сотрудничества между дистрибьюторской компанией и сетью салонов красоты.Подушка безопасностиО том, как создать постоянную клиентскую базу в салоне красоты, рассказывает Светлана Парфирова.Пиар салона красоты: когда креатив опасенПродлевая договор с агентством, один из директоров компании-партнера задумчиво отвел взгляд в сторону и сообщил о дополнительном условии. Оказалось, необходимо настроить пиар для продвижения услуг косметолога в салоне, который он подарил жене на 8 Марта.Онлайн-сервисы и программы для салона красотыКомпьютерное развитие индустрии красоты набирает обороты: преимущества онлайн-записи уже оценили многие клиенты и сотрудники салонов. Но это далеко не все. Сегодня мы хотели бы поговорить об IT-технологиях, которые все активнее используют руководители салонного бизнеса.
Фотостарение

СПЕЦПРОЕКТ

Фотостарение

Фотостарение – процесс постоянного повреждения кожи солнечными лучами. В основе его находятся гистологические и биохимические изменения кожи. Специалисты крупных косметологических компаний делятся опытом и дают рекомендации по уходу за кожей, стрессированной Uv-лучами.
Какая косметика лучше?

Профи

Какая косметика лучше?

Этот сакраментальный вопрос задают себе все мастера. Хороший продукт очень часто не работает, или работает не на всех клиентах, или работает не так, как обещали технологи. Почему? И можно ли верить маркетологам?
Фотостарение: поэтапная коррекция

Косметология

Фотостарение: поэтапная коррекция

Oсенью наступает жаркая пора для косметолога. Клиенты возвращаются из отпусков отдохнувшие и загорелые, однако их кожа требует восстановления. Ультрафиолет, жаркий сухой воздух и морская вода провоцируют появление целого ряда эстетических проблем, часть из которых встречается у большинства людей, а другая часть носит индивидуальный характер.
Пилинги: зимние, летние и круглогодичные кислоты

Косметология

Пилинги: зимние, летние и круглогодичные кислоты

Самой частой процедурой в кабинете косметолога по-прежнему остается пилинг, удерживая лидерство среди косметических уходов. Многообразие агентов, с помощью которых происходит воздействие, позволяет достичь результата при разных состояниях и типах кожи.
Новый образ – новая жизнь

Профи

Новый образ – новая жизнь

Чтобы создать гармоничный образ, стилисту недостаточно сделать клиенту модную прическу и подобрать трендовое платье. Он должен быть еще и психологом, и художником, и даже режиссером. Ведь настоящий стилист работает не с вещами, а с людьми.

Наши партнеры

ПластэкGEHWOL