Мастер продаж

allseason.ru >  Все статьи > Новые публикации > Бизнес школа > Мастер продаж


 

  Текст:  Светлана Парфирова, методист УЦ компании «Пластэк»
мастер маникюра и педикюра с 19­летним стажем работы, 
постоянная участница профессиональных конкурсов 
фестиваля красоты «Невские Берега»,  призер в номинации 
«Салонный маникюр», призер чемпионата FOOTPROFI

 

Многие мастера маникюра даже не представляют, какой источник дополнительного дохода они теряют, когда не рекомендуют клиентам средства для домашнего использования. Обычно упор делается на качественное выполнение гигиенической обработки рук и покрытие ног-тей лаком или гелем-лаком. Однако прямые продажи в салоне способны не только повысить уровень дохода мастера, но и увеличить лояльность клиентов.

 

Разговаривая с мастерами, я выяснила, что у них нет мотивации для продаж. А это подразумевает и низкий процент, установленный работодателем, незнание продукции, отсутствие витрины в салоне. Или специалист не стремится к повышению квалификации, не участвует в семинарах и мастер-классах. Рабочая рутина не способствует процветанию салона и его сотрудников. С этим надо что-то делать!  Экономическая статистика утверждает, что розничные продажи дают мастеру до 20 процентов дополнительного дохода, а основной заработок в процентном отношении будет выглядеть так: 50 процентов - гигиеническая обработка рук, 30 процентов - любые виды покрытий. Так есть ли смысл лишать себя дополнительной прибыли, если можно заработать гораздо больше? Обидно, что упускается отличная возможность повысить и качество услуг, и собственный доход.

 

Выгода для мастера:

  • • Когда клиент использует профессиональные средства для ухода в домашних условиях, он получает видимый положительный результат. Последний будет зависеть от того, над какой проблемой вы вместе решили работать. А это ухоженная кожа рук, сформированная кутикула, отсутствие надоевших заусенцев. Ногти не будут слоиться, и уже можно отрастить свободный край до желаемой длины. Клиентка довольна и благодарна. Она будет ходить не реже, как думают иные мастера, а, наоборот, регулярно. И еще многим расскажет о чудо-специалисте, который привел ее руки в порядок. Ни одна женщина не способна в домашних условиях добиться такого же эффекта, как в салоне, поэтому не бойтесь предлагать препараты для поддерживающего ухода в домашних условиях.
  • • Рекомендуя косметику для домашнего ухода, вы приносите прибыль салону и повышаете свой доход.
  • • Мастеру легче и быстрее работать с ухоженными руками, а это значит, что время процедуры сокращается и пропускная способность кабинета увеличивается.

Выгода для клиента:

  • • Клиент получает индивидуальную программу ухода за кожей рук и ногтями и соответствующие препараты, выбранные профессионалом.

 

Как в аптеке

Для полного понимания приведу сравнение. Все знают, что многие лекарства продаются по рецепту. С другой стороны, есть те, что продаются в безрецептурном отделе, где любой может купить препарат на свое усмотрение. Различия между лекарствами, продающимися в этих двух отделах, примерно те же, что и между профессиональной косметикой и продукцией масс-маркета. Речь идет о быстроте и силе действия, а также об эффективности. Не случайно на этикетке любого профессионального препарата есть предупреждение, набранное мелким шрифтом: «Исключительно для профессионального использования» или «Предназначен только для продаж в салонах». Все эти пометки указывают на то, что данное средство отличается от подобного (пусть и очень похожего по действию), которое можно найти в свободной продаже. Опять же, возникает аналогия с аптечными препаратами, на которых написано: «Только по рецепту врача». Разница лишь в том, что до сих пор не существует косметических аптек, куда бы приходили клиенты с рецептами от мастеров. Зато в нашем распоряжении есть гораздо более изящное пространство для продажи специальной косметики. Это, конечно же, ваш салон. Ведь клиент не просто приходит в салон оставить круглую сумму. Он хочет кардинально решить проблемы с ногтями рук или ног. А это возможно только с помощью профессиональных методов, которыми владеет в совершенстве мастер.

Часто человек просто не знает, что ему делать, посещает врачей, читает в Интернете разные рекомендации и не понимает причину своей проблемы. Именно поэтому клиенту важно получить моральную поддержку от мастера и поверить, что проблема будет решена, определить сроки и выработать стратегию.

Уважающий себя мастер не будет навязывать клиенту дорогостоящее средство, а оценит состояние ногтей, кожи рук или ног, определит этапы совместной работы и порекомендует продукт, который можно купить в салоне. Но для этого обязательно должны быть витрина и постоянно обновляющийся ассортимент.

Косметическое лечение ногтей не дает моментального эффекта, потому мастеру важно наблюдать за действием препарата, то есть «вести клиента». Здесь уместно вспомнить, что здоровая ногтевая пластина на руках вырастает за месяц на 2-4,5 миллиметра, или в среднем на 0,1 миллиметра в день. Ногти на ногах растут в полтора раза медленнее: в среднем на миллиметр-два в месяц. Ногтевая пластина полностью отрастает на руках за четыре-шесть месяцев, а на ногах - за 12-18 месяцев.

На скорость роста влияют различные факторы. У детей ногти растут быстрее, чем у взрослых, у молодых мужчин - быстрее, чем у молодых женщин. Медленнее всего растут ногти у стариков. Зимой скорость роста ногтевой пластины замедляется, она может повышаться при беременности. Травмы и удаление всей пластинки ногтя стимулируют ее образование. Замедляют рост плохое питание, общие тяжелые заболевания, приводящие к недостаточной функции матрикса.

Еще раз повторю: розничные продажи не только выгодны, но и нужны для полноценного ухода за руками клиента.

 

продажи косметики для ухода в салоне 

 

Что влияет на вашу зарплату

Обсудим финансовую сторону процесса. Как правило, прибыль мастера зависит от правильно построенного взаимодействия с менеджером салона и рационального распределения прибыли между мастерами. Размер вознаграждения за личные продажи четко указывается в договоре при трудоустройстве и должен мотивировать мастера. Если он финансово не заинтересован, салон несет убытки от препаратов, пылящихся на складе.

В проигрыше оказываются и мастера и салон. Поэтому важно установить взаимовыгодные финансовые отношения. Главное, чтобы они стали еще и доверительными.

Необходимо взаимодействовать с руководством салона при заказе средств для продажи. Экспозиция должна все время обновляться, поскольку вместе с ростом числа новинок меняется и мышление клиента. Вы должны быть высококлассным мастером и постоянно повышать уровень своего профессионального образования.

Старайтесь владеть информацией о новинках, представленных в ассортиментной матрице фирмы, на косметике которой вы работаете. Это поможет повысить уровень личных продаж и поднимет ваш авторитет в глазах клиента. Необходимо не только знать ассортимент товаров, с которыми вы работаете, но и понять преимущества и недостатки продукции конкурирующих марок. Только компетентностью можно снискать уважение клиентов.

Стыдно за мастера, который путается в препаратах, а клиент растерянно обводит взглядом выставленное перед ним великолепие. Но и не переусердствуйте: объясняя преимущество того или иного препарата, не перегружайте речь техническими терминами. И если уж упомянули какой-нибудь из компонентов, сумейте доступно объяснить его эффект. Особенно это касается средств продолжительного лечебного действия, которые нужно применять часто и по схеме, строго соблюдая рекомендации. Иные препараты могут быть потенциально опасными для клиента при ненадлежащем использовании. В этом случае задача мастера заключается в том, чтобы дать подробную инструкцию по применению такого средства и предупредить о последствиях неправильного применения. Не будет лишним напомнить, что у препаратов, выставленных на продажу, обязательно должны быть аннотация на русском языке и соответствующие сертификаты.

И это еще не всё. Очень важно правильно расположить товар на витрине, которая не должна размещаться в темном углу, вне зоны видимости. Помните, что наиболее привлекательным для покупателя оказывается то, что находится на уровне глаз и вытянутой вверх руки.

Желательно располагать товары по группам. Регулярно обновляемая «композиция» символизирует успешную торговлю, процветание салона. Желательно, чтобы витрина находилась в зоне ожидания, где клиент, переходя от стеллажа к стеллажу, может не только скоротать время перед процедурой, но и заинтересоваться конкретными продуктами.

Приветствуется наличие застекленной витрины в кабинете, ведь во время процедуры вы можете подробно рассказать о товаре. Наилучшего результата в продажах вы добьетесь, если все продаваемые вами средства есть в кабинете и вы пользуетесь ими во время процедуры.

Тогда клиент сможет оценить консистенцию, степень впитываемости и запах продукта. Ваша доброжелательность, готовность прийти на помощь и улыбка, - лишь половина успеха! Желаю вам, дорогие мастера, полюбить продажи: это повысит вашу конкурентоспособность на рынке предоставляемых товаров и услуг.

И не забывайте о прибыли!

 


 

ПОДЕЛИТЬСЯ ССЫЛКОЙ:
НРАВИТСЯ ЭТА СТАТЬЯ?

Бизнес школа

Увод клиентов из салонаКак решить проблему?Трудный клиентУвы, никто не застрахован от раздражительности, и порой мы не всегда знаем, как оградить окружающих от себя злой и агрессивной. Поговорим о том, как общаться с трудными людьми.Теория лжиПочему врать клиенту невыгодноСобственник салона красоты, не спи!Предлагаем разобраться, насколько правильно в компании организована работа с персоналом, какие должности можно совершенно спокойно сократить, а на кого из сотрудников нужно обратить особое внимание. Итак…Сладкая правда, или краткий курс шугарингаСотни салонов предлагают сегодня услуги сахарной депиляции. Десятки брендов готовы предоставить необходимые расходные материалы. Интернет-поисковики выдают тысячи ответов на запрос«шугаринг». Популярность этого вида депиляции растет год от года, и сложно поверить, что еще несколько лет назад удалять волосы с помощью сахарной пасты умели единицы среди профессионалов индустрии красоты, а обучение и себестоимость процедуры выходили в кругленькую сумму.Секрет фирмыСпособы и средства удержания старых клиентов и привлечения новых: Акции; Как определить эффективность акций? Так ли необходим «бренд-сертификат»? Период удержания клиентов на новой ценовой позицииСахарная эпиляция Сахарная эпиляция – это новые возможности для салонного бизнеса. О перспективах введения данной услуги мы поговорим со специалистами компании Alexandria Professional.Сарафанное радиоКак клиенты узнают о вашем салоне?Салон и порядокСубординация в салоне красоты играет важнейшую роль в успехе всего дела. давайте рассмотрим ряд основных ошибок, которые совершают управляющие салонов красоты, злоупотребляющие дружбой с коллективом.Рост прибыли салона: маркетологи против рекламистовЧто может маркетинг в продвижении и развитии салона красоты? Или это сфера деятельности специалистов по продажам? Вместе с рекламным агентством мы решили проверить, чей подход гарантирует долгосрочный рост продаж для услуг салонов красоты, в масштабах улицы и района.Профессия: лэшмейкер6 принципов выбора школы по наращиванию ресниц, а также список популярных школ, где качество обучения гарантированно.Профессия: Броу-стилистКак стать бровистом эстра-класса и как следует выбирать школу? Читаем рекомендации Ирины Левчук, президента международной академии дизайна взгляда LASH&BROW DESIGN ACADEMY. Профессия «стилист»Что представляет собой профессия «стилист»? О мифах и действительности нам расскажет известный имидж-дизайнер и аналитик моды Константин Богомолов.Прайс-лист начинающего визажистаУ каждого продукта или услуги должна быть справедливая цена. Как определить стоимость своей услуги, если вы – начинающий визажист? Поймете ли вы, почему именно столько стоит ваша услуга? А разбираться необходимо, поскольку это поможет вам зарабатывать больше. Итак, начнем считать.Почему продают салоны?Почему на всех сайтах по продаже бизнесов лидируют, с огромным отрывом, объявления «ПРОДАМ САЛОН КРАСОТЫ»? Поставщик – салонОт переговоров до сделки не в теории, а на практике. Что называется, «репортаж с полей».Поставщик - салонПродолжаем наш «прямой репортаж» из лабораторий, где просто кипит эксперимент по организации плотного сотрудничества между дистрибьюторской компанией и сетью салонов красоты.Подушка безопасностиО том, как создать постоянную клиентскую базу в салоне красоты, рассказывает Светлана Парфирова.Пиар салона красоты: когда креатив опасенПродлевая договор с агентством, один из директоров компании-партнера задумчиво отвел взгляд в сторону и сообщил о дополнительном условии. Оказалось, необходимо настроить пиар для продвижения услуг косметолога в салоне, который он подарил жене на 8 Марта.Онлайн-сервисы и программы для салона красотыКомпьютерное развитие индустрии красоты набирает обороты: преимущества онлайн-записи уже оценили многие клиенты и сотрудники салонов. Но это далеко не все. Сегодня мы хотели бы поговорить об IT-технологиях, которые все активнее используют руководители салонного бизнеса.
Фотостарение

СПЕЦПРОЕКТ

Фотостарение

Фотостарение – процесс постоянного повреждения кожи солнечными лучами. В основе его находятся гистологические и биохимические изменения кожи. Специалисты крупных косметологических компаний делятся опытом и дают рекомендации по уходу за кожей, стрессированной Uv-лучами.
Какая косметика лучше?

Профи

Какая косметика лучше?

Этот сакраментальный вопрос задают себе все мастера. Хороший продукт очень часто не работает, или работает не на всех клиентах, или работает не так, как обещали технологи. Почему? И можно ли верить маркетологам?
Фотостарение: поэтапная коррекция

Косметология

Фотостарение: поэтапная коррекция

Oсенью наступает жаркая пора для косметолога. Клиенты возвращаются из отпусков отдохнувшие и загорелые, однако их кожа требует восстановления. Ультрафиолет, жаркий сухой воздух и морская вода провоцируют появление целого ряда эстетических проблем, часть из которых встречается у большинства людей, а другая часть носит индивидуальный характер.
Новый образ – новая жизнь

Профи

Новый образ – новая жизнь

Чтобы создать гармоничный образ, стилисту недостаточно сделать клиенту модную прическу и подобрать трендовое платье. Он должен быть еще и психологом, и художником, и даже режиссером. Ведь настоящий стилист работает не с вещами, а с людьми.
Пилинги: зимние, летние и круглогодичные кислоты

Косметология

Пилинги: зимние, летние и круглогодичные кислоты

Самой частой процедурой в кабинете косметолога по-прежнему остается пилинг, удерживая лидерство среди косметических уходов. Многообразие агентов, с помощью которых происходит воздействие, позволяет достичь результата при разных состояниях и типах кожи.

Наши партнеры

ПластэкGEHWOL